Comment réussir la formation de sa force de vente ?

Ce mini-cours est un tour d'horizon des problématiques de formation des vendeurs. Il s'adresse à l'encadrement de la force de vente souhaitant réussir à intégrer et à former avec succès de nouveaux vendeurs.

ConclusionConclusionConclusionConclusionQuiz

Comment briefer correctement de nouveaux vendeurs

<b><i>L'intégration de commerciaux nécessite une première phase informative.</i></b>

Quelle que soit la méthode de formation employée (séminaire ou accompagnement-terrain), l'intégration de nouveaux commerciaux nécessite une première phase informative. Il s'agit alors de :

    Présenter au vendeur l'entreprise pour laquelle il va travailler.
    Fournir les informations relatives aux produits de l'entreprise et de la concurrence.
    Donner les principales caractéristiques des principaux intervenants du marché.
    Donner la typologie de la clientèle à qui il va vendre les produits.
    Expliquer les lois en vigueur relatives à la vente.

1) La présentation de l'entreprise

Présenter l'entreprise est l'étape qui va conditionner la bonne intégration du vendeur dans la société, sa motivation. Il est donc important dans la formation de lui communiquer l'histoire de l'entreprise, son fonctionnement, le nombre de salariés...

2) Les produits de l'entreprise et de la concurrence

Le vendeur doit apprendre dans sa formation à identifier les produits : gamme, marque, norme, étiquette, prix, emballage.

Il doit connaître les services et la qualité qui leur sont attribués : livraison, installation, réparation, conditions de garantie, service après-vente, modalités de paiement, conditions de fabrication, caractéristiques techniques, provenance.

Par ailleurs, il est utile de renseigner le vendeur sur les produits concurrents pour qu'il monte une argumentation comparative par exemple.

3) Les principaux acteurs du marché

Pour que le vendeur n'ait pas une vue parcellaire des choses, il est important de l'informer sur les différents circuits de distribution : directs, courts, longs, intégrés et acteurs du marché que sont les fabricants, les intermédiaires et les distributeurs.

4) Typologie de la clientèle

Le vendeur doit trouver la meilleure adéquation entre les besoins des clients et les produits proposés, ce qui implique d'apprendre au vendeur à connaître la clientèle et d'en dresser une typologie : regroupement des clients selon des caractéristiques spécifiques ie. critères géographiques, critères socio-démographiques, segmentation psychographique, segmentation comportementale.

5) Les éléments juridiques

Tout vendeur se doit de connaître la loi. Ainsi, il est important de le former aux textes principaux liés à la vente, sur la concurrence, les prix, la publicité.


Quelle que soit la méthode de formation employée (séminaire ou accompagnement-terrain), l'intégration de nouveaux commerciaux nécessite une première phase informative. Il s'agit alors de :

    Présenter au vendeur l'entreprise pour laquelle il va travailler.
    Fournir les informations relatives aux produits de l'entreprise et de la concurrence.
    Donner les principales caractéristiques des principaux intervenants du marché.
    Donner la typologie de la clientèle à qui il va vendre les produits.
    Expliquer les lois en vigueur relatives à la vente.

1) La présentation de l'entreprise

Présenter l'entreprise est l'étape qui va conditionner la bonne intégration du vendeur dans la société, sa motivation. Il est donc important dans la formation de lui communiquer l'histoire de l'entreprise, son fonctionnement, le nombre de salariés...

2) Les produits de l'entreprise et de la concurrence

Le vendeur doit apprendre dans sa formation à identifier les produits : gamme, marque, norme, étiquette, prix, emballage.

Il doit connaître les services et la qualité qui leur sont attribués : livraison, installation, réparation, conditions de garantie, service après-vente, modalités de paiement, conditions de fabrication, caractéristiques techniques, provenance.

Par ailleurs, il est utile de renseigner le vendeur sur les produits concurrents pour qu'il monte une argumentation comparative par exemple.

3) Les principaux acteurs du marché

Pour que le vendeur n'ait pas une vue parcellaire des choses, il est important de l'informer sur les différents circuits de distribution : directs, courts, longs, intégrés et acteurs du marché que sont les fabricants, les intermédiaires et les distributeurs.

4) Typologie de la clientèle

Le vendeur doit trouver la meilleure adéquation entre les besoins des clients et les produits proposés, ce qui implique d'apprendre au vendeur à connaître la clientèle et d'en dresser une typologie : regroupement des clients selon des caractéristiques spécifiques ie. critères géographiques, critères socio-démographiques, segmentation psychographique, segmentation comportementale.

5) Les éléments juridiques

Tout vendeur se doit de connaître la loi. Ainsi, il est important de le former aux textes principaux liés à la vente, sur la concurrence, les prix, la publicité.


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